Thị trường bất động sản phân hóa rõ hơn đang buộc môi giới thay đổi cách bán hàng. Khi giá nhà đất tăng cao, khách mua thận trọng và giao dịch kéo dài, lợi thế không còn nằm ở số lượng nguồn hàng mà ở khả năng chọn đúng sản phẩm, tư vấn đúng nhu cầu và kiểm soát rủi ro cho khách.

Tại Hà Nội, một môi giới nhà đất thổ cư cho biết nguồn khách của anh bị thu hẹp mạnh vì mặt bằng giá đã vượt xa giai đoạn trước. Nếu trước đây khoảng 2-3 tỷ đồng có thể tìm được một căn nhà trong ngõ tại Hai Bà Trưng, Hoàng Mai hay Hà Đông, thì nay nhiều căn 30 m2 trong ngõ nhỏ đã lên 5-6 tỷ đồng. Mức giá này khiến nhóm khách có khả năng mua thực tế ít hơn, đồng thời buộc người mua so sánh kỹ hơn với căn hộ chung cư.

Câu chuyện không chỉ nằm ở giá. Thông tin quy hoạch ở một số khu vực chưa cụ thể cũng khiến khách hàng thận trọng với nhà đất thổ cư. Khi chi phí vốn, chi phí sinh hoạt và rủi ro pháp lý cùng tăng, người mua không còn quyết định nhanh dựa trên kỳ vọng tăng giá. Họ cần dữ liệu rõ hơn về pháp lý, vị trí, khả năng sử dụng, thanh khoản và chi phí cải tạo sau khi mua.

Từ bán thổ cư sang chọn phân khúc có nhu cầu thật

Sau 4-5 tháng không bán được sản phẩm nào, môi giới nói trên chuyển hướng sang bán hàng dự án cho các chủ đầu tư lớn tại Hà Nội và tập trung vào phân khúc có nhu cầu ở thực. Lý do là các dự án có sản phẩm tốt, giá phù hợp và pháp lý rõ vẫn có người mua, đặc biệt là chung cư. Đây là chuyển dịch dễ hiểu trong bối cảnh nhà đất thổ cư trong ngõ nhỏ tăng giá nhanh nhưng không phải lúc nào cũng đáp ứng được nhu cầu sống hiện đại.

Sự thay đổi này phản ánh một xu hướng rộng hơn: môi giới không thể chỉ bám vào nguồn hàng quen thuộc. Khi thị trường tốt, sản phẩm nào cũng có thể có khách; khi thị trường chậm, sản phẩm thiếu pháp lý, giá cao hoặc thanh khoản yếu sẽ khiến môi giới mất nhiều thời gian nhưng tỷ lệ chốt thấp. Vì vậy, lựa chọn sản phẩm trở thành một phần của chiến lược sống còn.

Điều này có liên hệ trực tiếp với bức tranh doanh nghiệp địa ốc đang chuyển sang phòng thủ. Bài viết về doanh nghiệp địa ốc giữ dòng tiền cho thấy chủ đầu tư cũng phải ưu tiên dự án có khả năng hấp thụ, thay vì mở rộng bằng mọi giá. Khi chủ đầu tư chọn lọc hơn, lực lượng phân phối cũng phải thay đổi theo.

Nghề môi giới đi từ kết nối sang tư vấn

Ông Lê Quốc Kiên, chuyên gia bất động sản, cho rằng nghề môi giới hiện nay không còn là công việc dựa vào may mắn hoặc vài mối quan hệ. Người làm nghề phải đầu tư kiến thức chuyên môn, thời gian, trải nghiệm thị trường và khả năng đồng hành với khách hàng. Trong giai đoạn thanh lọc, môi giới không đủ giỏi thường khó trụ lại vì chi phí tìm khách tăng trong khi giao dịch ít hơn.

Ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property, cũng nhìn nhận áp lực chi phí đang tăng khi thời gian tìm kiếm và chăm sóc khách hàng kéo dài, còn tỷ lệ chốt thành công giảm. Điều này buộc môi giới phải ưu tiên dự án pháp lý đầy đủ, đáp ứng nhu cầu thực để bảo đảm hiệu quả kinh doanh. Nói cách khác, sản phẩm không rõ nền tảng sẽ làm chi phí bán hàng đội lên.

Ông Nguyễn Thái Bình, Phó Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, Chủ tịch HĐQT Đông Tây Group kiêm Tổng Giám đốc Đông Tây Land, cho rằng môi giới trong giai đoạn tới phải trở thành chuyên gia tư vấn, làm chủ dữ liệu, ứng dụng công nghệ và đồng hành với khách hàng trong suốt quá trình sở hữu, khai thác tài sản. Đây là tiêu chuẩn cao hơn so với vai trò trung gian giao dịch truyền thống.

Doanh nghiệp phân phối ưu tiên hiệu quả bán hàng

Ở góc độ doanh nghiệp phân phối, ông Lê Đình Chung, Tổng giám đốc SGO Homes, cho biết thị trường đã thay đổi rõ rệt. Trước đây, nhiều chủ đầu tư chỉ cần ra hàng là bán thuận lợi, nhưng hiện vai trò tư vấn của đơn vị phân phối trở thành yếu tố then chốt. Nếu không có sự tham gia tư vấn kỹ, khả năng bán hàng thành công không cao.

Nguồn hàng được các doanh nghiệp môi giới ưu tiên hiện chủ yếu đến từ các đô thị lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, TP.HCM, Bình Dương cũ và Vũng Tàu cũ. Đây là những thị trường có nhu cầu ở thực hoặc đầu tư tương đối ổn định, đồng thời tập trung nhiều dự án của các chủ đầu tư lớn với pháp lý rõ và tiến độ triển khai được bảo đảm.

Loại hình sản phẩm cũng thay đổi. Nếu năm 2025 danh mục phân phối còn khá đa dạng, hiện các doanh nghiệp môi giới tập trung nhiều hơn vào căn hộ, nhà phố và nhà ở xã hội. Đây là các phân khúc được đánh giá có nhu cầu thực và khả năng thanh khoản tốt hơn trong bối cảnh thị trường vẫn đang phục hồi từng phần.

Uy tín chủ đầu tư và thanh khoản thành tiêu chí trung tâm

Khảo sát 378 doanh nghiệp môi giới của DXS-FERI cho thấy các đơn vị phân phối không còn đặt nặng quy mô dự án hay mức phí môi giới như trước. Tiêu chí hàng đầu là uy tín chủ đầu tư, được 85,7% doanh nghiệp lựa chọn. Với khách hàng, uy tín chủ đầu tư giúp tăng niềm tin về pháp lý, tiến độ và khả năng bàn giao. Với môi giới, yếu tố này giảm rủi ro khi tư vấn và chăm sóc khách.

Đứng thứ hai là tính thanh khoản của sản phẩm, với 69,8% doanh nghiệp lựa chọn. Đây là chỉ dấu rõ ràng cho thấy môi giới đang ưu tiên khả năng bán được hàng và tạo dòng tiền, thay vì chạy theo những dự án lớn nhưng khó hấp thụ. Trong giai đoạn khách hàng thận trọng, sản phẩm có mức giá hợp lý, vị trí phù hợp, pháp lý rõ và nhu cầu thật sẽ có lợi thế hơn.

Xu hướng này cũng nối với nhận định thị trường đang định giá lại rủi ro. Khi những sản phẩm đất nền hoặc tài sản thiếu nền tảng bị giảm thanh khoản, như phân tích trong bài đất nền phân lô cắt lỗ vẫn kén người mua, môi giới càng cần tránh nguồn hàng chỉ hấp dẫn trên quảng cáo mà khó chứng minh giá trị sử dụng.

Công nghệ hỗ trợ nhưng không thay thế hiểu biết thị trường. Các công cụ số chỉ tạo hiệu quả khi đi cùng dữ liệu sản phẩm và năng lực tư vấn thực tế.

Sau giai đoạn sàng lọc, đội ngũ môi giới đang chuyên nghiệp hơn ở cả chứng chỉ hành nghề, kiến thức chuyên môn, kỹ năng tư vấn và khả năng phục vụ khách hàng. AI, livestream và các nền tảng số được dùng nhiều hơn để tiếp cận khách, trình bày thông tin và tối ưu hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, công nghệ chỉ giúp mở rộng kênh tiếp xúc; quyết định mua vẫn phụ thuộc vào độ tin cậy của thông tin và năng lực tư vấn.

Một môi giới dùng công nghệ tốt nhưng chọn sai sản phẩm vẫn khó tạo giao dịch. Ngược lại, người hiểu rõ pháp lý, tiến độ, vị trí, giá bán và nhu cầu thật có thể dùng công nghệ để tăng hiệu quả chăm sóc khách. Đây là lý do vai trò môi giới đang dịch chuyển từ người giới thiệu nguồn hàng sang người phân tích phương án sở hữu, khai thác và thoát hàng cho khách.

Sàng lọc nghề môi giới sẽ còn tiếp tục

Thị trường phân hóa khiến áp lực lên môi giới tăng, nhưng cũng tạo cơ hội cho lực lượng chuyên nghiệp. Những người có dữ liệu, am hiểu sản phẩm và chọn đúng phân khúc có thể trụ lại tốt hơn khi khách hàng khó tính hơn. Ngược lại, cách bán dựa vào tin đồn, quảng cáo quá mức hoặc kỳ vọng tăng giá nhanh sẽ khó phù hợp với chu kỳ hiện nay. Bức tranh này cũng tương đồng với nhận định trong bài HAUS Community Summit 2026, khi giá trị bất động sản được nhìn rộng hơn từ cộng đồng, vận hành và nhu cầu sử dụng thật.

Trong giai đoạn tới, môi giới bất động sản sẽ phải làm nhiều hơn trước khi mời khách xuống tiền: lọc nguồn hàng, kiểm tra pháp lý, so sánh giá, phân tích thanh khoản, dự báo chi phí sở hữu và giải thích rủi ro. Đó là quá trình làm nghề khó hơn, nhưng cũng là điều kiện để thị trường minh bạch hơn. Khi người mua cần tư vấn có trách nhiệm, môi giới chuyên nghiệp sẽ có chỗ đứng rõ hơn so với nhóm chỉ dựa vào tốc độ chốt giao dịch.

Nguồn: Tiền Phong – Thị trường doanh nghiệp